Che cos'è il ROAS?
Il ROAS (Return On Ad Spend) è la metrica che risponde alla domanda più concreta del marketing: «Per ogni euro che spendo in pubblicità, quanto fatturato ottengo?». Si calcola con una formula semplice:
ROAS = (Fatturato generato dalle campagne / Spesa pubblicitaria) × 100
Esempio pratico: hai investito 500 € in Google Ads e hai generato 2.000 € di vendite. Il tuo ROAS è 400%, oppure espresso come rapporto 4:1, cioè 4 euro di ricavo per ogni euro speso.
ROAS vs ROI: qual è la differenza?
Molti confondono ROAS e ROI, ma misurano cose diverse. Il ROI (Return On Investment) considera tutti i costi — costo del prodotto, spedizioni, commissioni, personale — e misura il profitto netto. Il ROAS, invece, considera solo la spesa pubblicitaria e il fatturato lordo generato da quella spesa. È una metrica più rapida e immediata, utile per ottimizzare le campagne giorno per giorno.
In sintesi: usa il ROAS per valutare le tue campagne ads; usa il ROI per valutare la redditività complessiva del business.
Qual è il ROAS minimo per la tua PMI?
Non esiste un ROAS universale "buono", perché dipende dai margini del tuo settore:
- E-commerce: il benchmark tipico è 4:1 (400%). Con margini bassi (es. abbigliamento, elettronica) potrebbe servire anche 6:1 o 8:1 per essere profittevoli.
- Lead generation (studi professionali, servizi B2B): il ROAS si calcola diversamente, spesso tramite il valore medio del cliente acquisito. Un avvocato che spende 200 € per acquisire un cliente da 2.000 € ha un ROAS eccellente.
- E-commerce con margini alti (es. prodotti artigianali, software): anche un ROAS 2:1 può essere sostenibile se il margine lordo supera il 70%.
La regola pratica: calcola il tuo ROAS di pareggio dividendo 1 per la percentuale di margine lordo. Se guadagni il 30% su ogni vendita, il tuo ROAS minimo è 1 ÷ 0,30 = 3,33:1.
Come si legge il ROAS in Google Ads e Meta Ads?
Su Google Ads, il ROAS appare direttamente nelle colonne di ogni campagna come "Valore conv./costo". Puoi anche impostare una strategia di offerta automatica chiamata "Target ROAS" per far ottimizzare automaticamente le offerte verso il valore che hai definito.
Su Meta Ads (Facebook/Instagram), il ROAS si trova nella colonna "ROAS acquisti" del pannello Ads Manager, ma solo se hai configurato correttamente il Pixel di Meta e stai tracciando gli eventi di acquisto.
Domande frequenti
Il mio ROAS è 2:1. È un fallimento?
Non necessariamente. Dipende dal tuo margine. Con un margine del 60% sei ancora in profitto. Calcola sempre il tuo ROAS di pareggio prima di giudicare una campagna.
Posso usare il ROAS per campagne di brand awareness?
No. Il ROAS funziona bene solo per campagne con conversioni dirette (vendite, lead). Per la brand awareness usa metriche come CPM, reach e frequenza.
Il ROAS tiene conto del costo del prodotto?
No. Il ROAS misura solo il rapporto tra fatturato e spesa pubblicitaria. Per includere tutti i costi, devi calcolare il ROI.
Approfondisci: Come calcolare il ROI del marketing digitale | Guida a Google Ads per PMI