Cos'è il Customer Lifetime Value
Il CLV (o LTV) è il valore totale che un cliente porta all'azienda nel corso dell'intera relazione commerciale. Un cliente che acquista 5 volte in 3 anni a 100€ ha un CLV di 500€ (al lordo dei costi di servizio). Conoscere il CLV medio permette di capire quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un nuovo cliente.
Come calcolarlo (versione semplice)
CLV = Valore medio ordine × Frequenza di acquisto annua × Durata media della relazione (anni). Esempio: e-commerce di cosmetici, valore medio ordine 45€, acquisti 4 volte l'anno, cliente fedele per 3 anni = CLV = 45 × 4 × 3 = 540€. Con margini al 40%, il CLV lordo è 216€. Puoi spendere fino a 216€ per acquisire quel cliente e restare in pareggio nel lungo termine.
Perché il CLV cambia le decisioni di marketing
Se non conosci il CLV, potresti considerare "troppo cara" una campagna con CPA di 80€. Ma se il CLV è 500€, un CPA di 80€ è un ottimo affare. Senza questa prospettiva, molte PMI tagliano campagne profittevoli perché guardano solo al costo della prima transazione.
Come aumentare il CLV
- Programmi fedeltà che premiano gli acquisti ripetuti
- Email marketing per mantenere il contatto e stimolare riacquisti
- Upsell e cross-sell al momento giusto
- Servizio clienti eccellente che riduce il churn
- Prodotti in abbonamento o ricorrenti per aumentare la frequenza