Che cos'è il Margine Lordo?
Il margine lordo è la differenza tra i ricavi di vendita e il costo del venduto (in inglese: Cost of Goods Sold, COGS). Il costo del venduto include tutto ciò che serve direttamente a produrre o erogare ciò che vendi: materie prime, costi di produzione, spedizioni, provvigioni ai rivenditori.
Formula: Margine Lordo = Ricavi − Costo del Venduto
Espressa in percentuale: Margine Lordo % = (Ricavi − Costo del Venduto) ÷ Ricavi × 100
Esempio: vendi un prodotto a 100 €, il costo diretto è 40 €. Margine lordo = 60 € (60%).
Che cos'è il Margine Netto?
Il margine netto è quello che rimane dopo aver sottratto tutti i costi operativi: affitti, stipendi, software, marketing, spese amministrative, interessi e imposte. È l'indicatore della vera redditività dell'azienda.
Formula: Margine Netto = Ricavi − Tutti i Costi (fissi, variabili, finanziari, fiscali)
Se il margine lordo è 60% ma spendi 50% dei ricavi in costi fissi e marketing, il margine netto è solo 10%.
Perché questa distinzione è cruciale per il marketing?
L'errore più comune nelle PMI è calcolare il CPA (Costo per Acquisizione cliente) o il ROAS sul prezzo di vendita invece che sul margine. Se vendi a 100 € e il costo del venduto è 60 €, il tuo margine lordo è 40 €: il CPA massimo sostenibile è 40 €, non 100 €.
Ignorarlo significa credere di fare profitto quando in realtà si sta erodendo il margine con la spesa pubblicitaria.
Benchmark per settore
A titolo orientativo, ecco i margini lordi tipici per alcune categorie:
- E-commerce moda e abbigliamento: 40-60%
- Software e SaaS: 70-85%
- Servizi professionali (consulenza, formazione): 60-80%
- Ristorazione: 60-70% sul food cost, ma margini netti spesso sotto il 10%
- Produzione manifatturiera: 20-40%
Se il tuo margine lordo è nettamente inferiore alla media del tuo settore, il problema è nel pricing o nei costi di produzione, non nel marketing.
Come usarli nelle decisioni pratiche
- Definisci il CPA massimo accettabile partendo dal margine lordo, non dal prezzo
- Prima di fare uno sconto, calcola come abbassa il margine percentuale (l'impatto è non lineare)
- Monitora il margine netto trimestrale: se cresce il fatturato ma il netto scende, c'è un problema strutturale
Domande frequenti
Quale margine devo comunicare agli investitori?
Entrambi, con contesti diversi. Il margine lordo indica l'efficienza del modello di business; il netto misura la redditività complessiva.
Il margine lordo include il costo del personale?
Solo se il personale è direttamente legato alla produzione (es. operai in fabbrica). I costi del personale amministrativo, commerciale e marketing rientrano nei costi operativi che determinano il margine netto.
Posso avere margine lordo alto e perdite?
Sì, e accade spesso nelle startup: margine lordo 70%, ma costi fissi elevatissimi (team, uffici, marketing) portano il netto in negativo.
Per applicare questi concetti alla tua strategia, leggi l'articolo sul ROI del marketing digitale e approfondisci il calcolo del break-even point.