Il funnel di vendita (o sales funnel) è il modello che descrive il percorso del potenziale cliente dalla prima consapevolezza del brand fino all'acquisto (e oltre). Il termine "funnel" (imbuto) riflette il fatto che ad ogni fase il numero di persone si riduce.
Le fasi classiche sono: TOFU (Top of Funnel) — consapevolezza, il potenziale cliente scopre il tuo brand; MOFU (Middle of Funnel) — considerazione, confronta opzioni e valuta la tua offerta; BOFU (Bottom of Funnel) — decisione, è pronto all'acquisto. Ad ogni fase corrispondono contenuti diversi: articoli informativi al TOFU, case study e webinar al MOFU, demo e offerte al BOFU.
Per le PMI, costruire un funnel digitale significa avere contenuti per ogni fase: blog/social per attrarre (TOFU), newsletter e lead magnet per nutrire (MOFU), pagine prodotto ottimizzate e testimonianze per convertire (BOFU). Google Analytics 4 permette di visualizzare i funnel di conversione e identificare dove si perde più traffico.